Воронка продаж в индустрии красоты

Современное состояние рынка услуг бьюти-индустрии

По классическому пониманию, сфера красоты – это салоны и прочие точки оказания услуг с высокой вариативностью для выбора. Лет 5 назад такая модель казалась эталоном, но в современном обществе приоритеты поменялись. В бизнесе упор стал больше идти на моноиндустрию, по типу частных студий и барбершопов.

В отношении новых форматов по оказанию услуг красоты, то наибольшее распространение приобрели за последние пару лет моностудии, салоны по определенным категориям, экспресс-студии и точки с лоукост подачей.

7 изменений современного бизнеса в сфере красоты:

Увеличение конкуренции. Не берем в расчет частников. У каждой компании имеется собственный глобалист, который на «ты» общается с CRM-системами. Каждый год конкуренция в данном направлении приобретает все более ожесточенный характер, и 2022 не станет исключением.
Понижение ценника на услуги. Вытекающее из первой фактора. Клиники сетевого типа будут держаться на плаву за счет повышения оборота клиентов со среднерыночной наценкой. Люкс-категория в нише пойдет на значительный спад.
Увеличение нишевого сегмента. Салонов с объемными прайсами станет меньше, а вот узконаправленных точек в разы больше. Начнет шире распространяться система зонтичного бренда.
Диджитализация. Даже несмотря на множество сотрудников среднего+ возраста, процесс оцифровки ниши идет крайне стабильно. Вы и сами можете заметить прогресс – онлайн-запись, системы агрегации, сбор отзывов и прочее.
Поиск партнеров. Будущее за партнерскими отношениями. Следует искать поддержку не только в собственной узкой нише, но и среди смежных сегментов. Любая сеть поддержки общего здоровья человека может пригодиться вашему бизнесу, в той или иной степени.
Создание учебных центров. Повышать квалификацию + обучать на стороне сейчас не выгодно. За счет обилия частников, даже небольшой центр в нише сможет отбить капиталовложения в него за 6-12 месяцев.
Ограничения по препаратам. У каждой точки будет иметься собственный список продуктов для использования (полученные на основе партнерских соглашений). Клиент не сможет диктовать личные предпочтения, но взамен получит намного качественнее результат, что будет основан на особенностях реакций именно его организма.

Ну и не стоит забывать о постепенном «обелении» бизнеса в сфере красоты. Диджитализация, повсеместная маркировка препаратов косметического направления и прочие факторы принудительно выводят бьюти-индустрию из тени. Работать без налогов станет практически невозможно.

Как создать автоворонку: пример, структура, стоимость

Павел Бельченко, основатель трафик агентства Тесла Таргет про создание автоворонки для специалиста по цифровой стоматологии:

Задача: нужно было найти стоматологов и зубных техников для прохождения офлайн-курса по работе с программой.

Подготовка к запуску автоворонки: Помогли клиенту с контентом для его группы и настройкой таргета

Было важно выжать максимум из тех переходов, что мы получали благодаря рекламе

Инструменты: чтобы постепенно «прогревать» перешедших по объявлениям мы использовали чат-бота в группе ВКонтакте, который разрабатывался на Senler.

Структура автоворонки: по структуре автоворонка представляла собой достаточно простого чат-бота, который последовательно присылал письма в личные сообщения подписчикам. Контент состоял из знакомства с автором курса, содержал живые отзывы, видеоматериалы с демонстрацией работы в программе.

Основная цель автоворонки: покупка билета на очный курс.

Элементы автоворонки:

Основной продукт – курс для стоматологов и зубных техников.
Лид-магнит – свод технических характеристик для перехода на цифровую стоматологию.
Оффер – ближе к старту мы усилили оффер – добавили информацию о небольшой скидке для тех, кто забронирует последние свободные места на курс. Сомневающихся подталкивали к покупке тем, что места строго ограничены количеством уникального оборудования.
Трипваер – отсутствовал. Мы не видели в нем необходимости в данном случае.

Особенности реализации автоворонки:

В ходе рекламной кампании было проведено несколько «ручных» рассылок на базу подписчиков. Это было дожимающее письмо со скидкой на последнее незанятое место и видео-отчет о прошедшем курсе. В нем мы также анонсировали второй поток для тех, кто остался в базе, но не купил билет.

Структура автоворонки была достаточно проста. Но мы внедрили и несколько технических фишек:

Так как запись на обучение часто проходила через «личку» заказчика, мы дали пользователю выбор, как известить о своем желании пройти курс. Это была кнопка в сообщении и текстовая команда (например, «записаться»). Чтобы учесть нестандартные ответы и не терять такие заявки, мы активировали реакцию бота на любое сообщение от клиента.
Далее бот определял, есть ли в тексте подписчика команды на отписку («стоп»). Если нет, то заказчику приходило оповещение системы, что нужно что-то ответить подписчику. Так мы облегчили клиенту задачу по отслеживанию новых заявок и сэкономили ему время без дополнительных интеграций.
Чтобы заказчику было понятно, как реагировать на такие оповещения, бот присваивал каждому такому подписчику статус: «Хочет записаться» и «Что-то написал, нужно ответить».

Реакция на нестандартный ответ

Результаты внедрения автоворонки:

Конверсия в подписчика составила 33 %, т. е. каждый третий, кто видел рекламу, подписался. Таких мы набрали 116 человек. Из них 11 – оставили заявку. Таким образом, конверсия воронки составила 9,5 %. Главный же результат был в полном закрытии мест на курс. Причем спустя время клиент обращался к нам снова и места на второй поток были также полностью раскуплены.

Так во сколько же обойдется внедрение автоворонки для бизнеса? – Лия

Важно понимать – без некоторых сервисов нельзя построить сложные воронки. Если под ваши задачи подойдет простая автоворонка, специалисты вам обязательно скажут

Самостоятельно принять решение о том, какие сервисы подходят конкретно вашему бизнесу, без изучения ситуации, трудно. Ведь сами автоворонки создаются специалистами, а сервисы лишь помогают их внедрять в соцсети. Читайте нашу подборку статей о сервисах для автоматизации работы с клиентами в соцсетях:

Что такое бот вообще и в соцсетях, для чего нужен и как пользоваться
Чат-бот для ВКонтакте: описание возможностей и пошаговый план разработки
Как сделать чат-бота ВКонтакте за полчаса с помощью Chatgun
Как настроить автоответы в Инстаграм* – инструкция для бизнеса

Инструменты для внедрения автоворонки в социальные сети могут быть разными – выбирайте их, исходя из масштаба вашего бизнеса, специфики продукта и особенностей задач, стоящими перед вами в сфере SMM. И самое главное, что одинаково требуется и бизнесу и SMM-щикам – это вести отчетность, чтобы успешно измерять эффективность проводимых действий. Я рекомендую использовать сервис динамических отчетов DataFan, который умеет работать и с MS Power BI и с Google Data Studio, и MS Excel. Удачной автоматизации вашего бизнеса в соцсетях!

Проблемы воронки продаж и их решение

К основным проблемам, которые возникают на пути движения клиентов по воронке, относят следующие моменты:

сбор слишком большого количества потенциальных покупателей на каком-либо этапе;
неготовность к решению возникающих трудностей;
отсутствие отслеживания пути движения клиентов;
сбои в работе программ, неумение пользоваться приложениями;
использование слишком большого количества каналов продаж;
потери клиентов и т. д.

Для решения имеющихся проблем могут быть выполнены такие действия:

отслеживать данные о переходе ЦА на последующие ступени;
оценивать эффективность перехода контрагентов на следующие этапы воронки;
отрабатывать бизнес-процессы по устранению трудностей;
оценивать эффективность менеджеров (хорошо или плохо они работают);
проверять работу программ, направленных на увеличение количества контактов с потенциальными клиентами;
классифицировать лиды по отдельным критериям, портрету «идеального клиента».
протестировать все каналы продаж, оценить их эффективность и остановиться на 3-4 вариантах;
улучшить точки соприкосновения, что позволит мотивировать ЦА, увеличивать конверсию и количество потенциальных клиентов на первом этапе воронки;
проводить опросы и смотреть отзывы посетителей, чтобы изучать потребности ЦА и повышать качество продукта либо услуги;
определять причины ухода части покупателей к конкурентам и найти способы их возврата.

КСТАТИ

Зарегистрируйтесь в нашем сервисе голосовых рассылок Zvonobot и получите первые 20 звонков — бесплатно!

Регистрация

Ошибки в воронке продаж

Разберем некоторые моменты, которые помогут избежать типовых ошибок при построении воронки продаж.

Сокращение процесса совершения покупки

Чем больше шагов клиенту нужно сделать для заказа, тем сильнее вероятность того, что он уйдет искать альтернативу на сайтах конкурентов. Поэтому следует сделать весь процесс покупки проще, насколько это возможно.

Также не нужно переусердствовать, так как в процессе сокращения этапов можно убрать лишнюю информацию. Например, если технические характеристики продукта или описание процесса возврата товара будут убраны, то клиент может подумать, что ваш товар ему не подходит, и уйдет к конкуренту.

Анализ удобства использования сайта

Такой анализ необходим для оптимизации удобства сайта для посетителей.

Причина низкой конверсии может крыться в плохой работе ресурса:

нет корзины на сайте;
много навязчивой рекламы;
доступ к каталогу затруднен;
сложно найти CTA-кнопку.

Если покупателю сложно ориентироваться в интерфейсе сайта и взаимодействовать с ним, то, вероятнее всего, он уйдет с пустыми руками.

Сегментирование пользователей

Делить пользователей на сегменты необходимо для отображения специальных предложений для каждого отдельного сегмента. Например, для сегмента «зарегистрированный пользователь» следует предоставить информацию о дополнительных скидках или специальных предложениях. А для сегмента «незарегистрированный пользователь», напротив, следует предоставить информацию о преимуществах продукта.

Анализ эффективности и оптимизация

Каждая ступень рекламной кампании должна иметь план и проверяться конкретными цифрами, на основе которой выстраивается статистика отклика аудитории, а по ее результатам принимается решение о необходимости оптимизации контент воронки продаж. Если говорить про первую ступень, где мы только подогреваем интерес ЦА, то важными будут метрики роста осведомленности пользователей, количество ссылок и упоминаний на ваш проект и метрика посетителей, рост которой по мере увеличения постов должен также стабильно повышаться. Идеальным результатом этапа вовлечения является 70%-ый показатель перехода по рекламным предложениям.

В момент активного привлечения и прогрева новых подписчиков, не забывайте следить за ростом количества лидов и подписок, конверсией, размером базы ретаргетинга и эффективностью ссылок, указываемых в постах. Хорошим результатом этой части воронки становится превращение минимум 30% вашей ЦА в подписчиков и 60%-ый отклик на публикации.Последний и самый важный момент – начало продаж. Их количество нам предстоит отслеживать, а также не забывать отмечать клик-рейт промо материалов, среднюю стоимость клиента и LVT-частоту покупки. Получить доход от вашего продукта реальнее всего при наличии 50%-го результата, то есть, когда не менее 50% разогретых пользователей стали клиентами.Оптимизировать созданную воронку нужно регулярно, и сделать это можно следующим образом:

Старайтесь привлечь больше новой аудитории. Исследуйте другую ЦА, либо попробуйте найти новые источники уже устоявшейся аудитории;
Повышайте отклик с помощью лидмагнитов. Предлагайте аудитории бесплатный материал за подписку или другую важную активность;
Улучшайте взаимодействие с потенциальным покупателем. Добавьте чат-бота или улучшите возможности уже существующего алгоритма;
Не стоит постоянно использовать одинаковые триггеры и рекламные посылы. Развивайтесь и пробуйте новое, ведь тренды Инстаграма не стоят на месте.

Вам будет интересно: как настроить чат-бота в Инстаграм и увеличить эффективность взаимодействия с клиентами.

Как составить воронку продаж

Есть много сервисов, которые позволят создать ее самостоятельно. Самый популярный в России — это amoCRM. Там вы сможете и вести все свои продажи, и получать понятный управленческий отчет в виде самой воронки. Но можно пойти более простым путем и сделать ее в Excel или Google Sheets.

Подготовьте таблицу со всеми интересными вам этапами продаж. Например, у вас есть офисный центр и данные всех 100 компаний, которые там располагаются. Вы присылаете что-то, что нужно всем. Например, подключение к интернету, доставку воды или клининг.
По итогам работы со всеми клиентами, вы получили данные по каждому этапу. Заполняйте честно. Если клиент от вас отказался, «морозится» или «кормит завтраками», не учитывайте его в следующем этапе.
На основе этих данных постройте столбчатую диаграмму. Она лучше всего показывает разницу между стадиями продаж.

Готово, у вас есть не такая красивая, зато бесплатная воронка продаж. Ее уже можно анализировать. Например, самая большая разница между стадиями видна на этапе переговоров. Если вы увеличите процент успешных переговоров, вы получите больше авансовых платежей.

Примеры воронок продаж

Для лучшего понимания конверсии воронки продаж рассмотрим несколько примеров.

Был открыт салон оптики

Посетителям на протяжении первых дней работы салона была предложена бесплатная услуга – консультация офтальмолога. Ход рекламной кампании.

1 этап – получателями информации стали 1000 человек.
2 этап ─ 400 человек заинтересовались, согласились прийти.
3 этап ─ реально пришли 150 клиентов, все они проконсультировались с офтальмологом, оставили контактную информацию, ознакомились с ассортиментом товаров и услуг.
4 этап ─ 50 посетителей сделали покупку, записались на платные процедуры.

Значит, конверсия составила 5 %.

Это неплохой показатель. В данном случае использовался стандартный лид-магнит: бесплатная услуга, привлекшая клиентов.

Листовки от компании по производству пластиковых окон

К примеру, фирма решила сделать ставку на промоутеров, раздававших флаеры. Поэтапные результаты:

1 этап — роздано 1000 листовок.
2 этап — отозвались и позвонили 100 человек.
3 этап — пришли в компанию для консультирования 20 человек.
4 этап — сделали заказ и оплатили 10 клиентов.

Соответственно, уровень конверсии (10 / 1000) * 100 = 1 %.

В соцсетях было размещено объявление о спа-салоне.

1 этап — объявлением заинтересовались 500 человек.
2 этап — оставили свои контактные данные 100 человек (если использовались два канала информации – электронный адрес и телефон, то их можно потом рассматривать отдельно).
3 этап — разосланы письма и сделаны звонки, ответили согласием на предложение пройти процедуры 80 человек.
4 этап — пришли на пробный сеанс 60 человек.
5 этап — остались постоянными клиентами 20 человек.

Конверсия составляет 4 %.

Конечно, количество этапов и разброс показателей конверсии могут сильно отличаться, но методика расчета имеет вышеописанный вид.

Имея перед глазами данные по конверсии, несложно определить эффективность маркетинговой стратегии. При этом прибыль от приобретенных клиентов сопоставляется с расходами на рекламу. Например, каждый покупатель принес 100 рублей прибыли, а вложения в рекламу составляют 25 рублей на клиента.

Показатель в виде соотношения 4/1 свидетельствует об успешности маркетинговой кампании. Чем больше этот коэффициент, тем выше прибыльность. Если же расходы на рекламу едва окупаются ростом продаж, то стоит подумать об изменении воронки.

Коротко о главном

Воронка продаж — это удобная маркетинговая модель, наглядно показывающая путь покупателя при работе с компанией.
Воронки существуют давно, но особую популярность как метод для структурирования процесса продаж получили в цифровую эпоху

Из-за невозможности отслеживать многие критерии в офлайн-бизнесе метод воронок больше подходит для онлайна.
Воронки продаж легко создать, руководствуясь пошаговыми инструкциями от экспертов и используя различные инструменты, например, лидогенерацию, аналитику трафика, коллтрекинг, ретаргетинг, корпоративные CRM.
Для улучшения воронки продаж важно создавать информативный контент, использовать омниканальный маркетинг, привлекательные медиа, собирать отзывы клиентов, а также всегда быть готовыми помочь потенциальным покупателям.
Воронки продаж должны затягивать покупателей в водоворот сделок, что возможно только при грамотном составлении этапов, в зависимости от сферы бизнеса.
Для всех продуктов, направлений, регионов, каналов продаж и типов лидов важно выстраивать отдельные воронки продаж.
Необходимо постоянно анализировать конверсию, определять слабые места для поиска и устранения ошибок.. Статья супер! Статья не понравилась

Статья супер! Статья не понравилась

Как улучшить воронку продаж

Чтобы улучшить воронку продаж и повысить её эффективность и наглядность, можно использовать следующие советы и рекомендации:

создание информативного контента, отвечающего на вопросы клиентов;
использование CTA (призывов к действию);
распределение контента по всей глубине воронки продаж;
использование омниканального маркетинга, например, чатов в мессенджерах;
использование привлекательных медиа, помогающих потенциальным клиентам в изучении и лучшем понимании продуктов или услуг;
сбор обзоров, отзывов и историй клиентов;
готовность помочь потенциальным клиентам, предоставить ответы на интересующие вопросы;
напоминание о себе для перенаправления лидов на сайт.

Воронка продаж. Область применения

По сути воронка продаж присутствует повсюду: от выборов президента до выбора обоев для ремонта. Каждый из нас в тот или иной момент времени становится участником или создателем воронки.

Пример: вывеску магазина видит 1000 человек в день, из них потребность в этих товарах есть у 800, заинтересовались и нашли время зайти в магазин 700 человек, 300 из них спросили у продавца про товары, 150 купили.

То же происходит при продажах через сайт.

Клиенты находят его через поисковые системы или соцсети, смотрят предложения, принимают приглашение подписаться на рассылку или оставить свои контактные данные. Дальше вы взаимодействуете с ними через телефон или рассылку.

Этапы отсеивания потенциальных клиентов называются уровнями или этапами воронки. На каждом уровне работают свои правила, способы привлечения и удержания клиентов.

Такая схема работает при онлайн и оффлайн способах продаж.

Различия в том, что в оффлайн сложнее, а иногда и вовсе невозможно отследить откуда пришел потенциальный клиент: с ТВ рекламы, газеты, флаера и т.д. Это делает более сложным анализ и корректировку эффективности воронки.

Преимущества воронки в онлайн продажах – аналитика и прогнозирование.

Возможно отследить откуда пришел клиент (яндекс метрика);
Узнать его поведение и интересы (вебвизор, тепловые карты),
Быть с ним на связи, начиная с момента получения контактов (отправлять рассылки, интересные предложения, делать допродажи),
Фиксировать все покупки.

В условиях высокой конкуренции знания о воронке продаж и умение ее создавать, позволят предпринимателям результативно использовать рекламные бюджеты, выстраивать отношения с потенциальными клиентами и получать больше прибыли.

Зачем нужна воронка продаж через контент и как она выглядит

Отдельные посты продают далеко не всегда, а контент-воронка помогает подводить человека к продаже мягко и очень результативно. Попадая в воронку, подписчик проходит весь путь от знакомства до покупки, становится лояльным постоянным клиентом.

В этой статье мы расскажем, какой контент использовать в воронке для салона красоты, чтобы целевая аудитория перешла от стадии «А что за салон?» к стадии «Очень люблю их, постоянно к ним хожу».

Рассмотрим простую трехступенчатую воронку продаж с помощью контента:

Шаг 1

Вход в воронку — привлекаем внимание и знакомимся.Шаг 2. Средняя часть воронки — генерируем лиды.Шаг 3

«Горлышко» воронки — получаем конверсии.

На основании сделанных анализов мы составили контент-воронку и план постов, выстроили рубрики по принципу: пост для привлечения внимания — пост-интерес — пост для вовлечения — пост-доверие — пост-продажа.

Результаты

Аня опоздала на нашу совместную тренировку и объяснила, что задержалась на перманенте. Похвасталась новым цветом губ.

Работа была выполнена ювелирно: контуры четкие, цвет хорошо подобран, аккуратно растушёван. Отека не было совсем. Если она не сказала, я решила бы, что это просто помада.

Работа мастера настолько впечатлила, что я наблюдала за Аней ещё неделю, и ни одного страшного проявления последствий — губы выглядели красиво, сухие корки не слетали пластами, трещин, болячек и прочей ерунды не было. Только через 5 дней вылез г**пес, но это индивидуальная предрасположенность и ничего тут не поделаешь.

Короче, все мои возражения были закрыты личным примером подруги. Плюс, она терпеливо отвечала на мои многочисленные вопросы.

(!)Идеальный прогрев — распаковать продукт, пошагово показать результат, закрывая возражения на каждом этапе.

Мастера, которые оцифровывают свои работы и пишут подробные разборы клиентских болей, страхов и вопросов всегда будут в топе спроса.

Какие проблемы поможет решить воронка продаж?

Воронки продаж позволяют компаниям визуализировать каждый шаг потенциальных клиентов на пути к конверсии. Каждый шаг — это микроконверсия, которую в конечном итоге можно оптимизировать для увеличения конверсии. Если на одном из этих шагов вы теряете клиентов, его можно проанализировать, чтобы увидеть, что не так, и проверить возможные улучшения.

Инструменты анализа воронок, такие как Google Analytics, помогают визуализировать поток клиентов по вашему веб-сайту и выявлять страницы с высоким коэффициентом прерывания, показывая, сколько посетителей выходит из воронки на каждом этапе. Вы можете использовать воронку продаж, чтобы визуализировать каждый шаг, который делает потенциальный клиент, и обнаруживать точки возврата или выхода в пути. Когда вы исследуете точки возврата, вы сможете узнать, как улучшить взаимодействие с пользователем и убедиться, что вы обращаетесь к своему идеальному клиенту.

Чтобы определить, упустили ли мы потенциального покупателя или нет, важно исследовать точки выхода и узнать больше о наших посетителях. Чтобы узнать больше о том, как посетители нашего веб-сайта ведут себя и перемещаются по воронке продаж, используйте такие инструменты, как тепловые карты, записи сеансов и опросы обратной связи. В продажах главное — заключить сделку максимально эффективно

Если у вас есть работающая воронка продаж, оптимизируйте ее, чтобы сделать проще, экономичнее и менее затратной по времени. Найдите места, где уходят лиды. Если у вас есть много людей, которые просят демонстрационные версии, но не конвертируются в покупателей, пересмотрите, как вы структурируете свои демонстрации и тип информации, которую вы предоставляется на них. С правильным шаблоном вы сможете найти лучшие способы превратить случайных наблюдателей в постоянных клиентов. Действуйте!

В продажах главное — заключить сделку максимально эффективно. Если у вас есть работающая воронка продаж, оптимизируйте ее, чтобы сделать проще, экономичнее и менее затратной по времени. Найдите места, где уходят лиды. Если у вас есть много людей, которые просят демонстрационные версии, но не конвертируются в покупателей, пересмотрите, как вы структурируете свои демонстрации и тип информации, которую вы предоставляется на них. С правильным шаблоном вы сможете найти лучшие способы превратить случайных наблюдателей в постоянных клиентов. Действуйте!

Как сделать воронку продаж — этапы

Воронка продаж выглядит по-разному с точки зрения покупателя и бизнеса. Компания должна просчитать оба варианта: понять, как покупатель видит свой путь к сделке и как совместить этот путь с внутренними процессами бизнеса.

Этапы построения воронки продаж в мире клиента

Клиент проходит по потребительской воронке, можно разбить ее на четыре этапа до покупки по схеме AIDA:

Attention — внимание. Узнать о продукте из рекламы, от друзей и других источников.
Interest — интерес

Заинтересоваться, поискать дополнительную информацию.
Desire — желание. Захотеть, принять решение о покупке.
Action — действие. Купить.

AIDA поможет понять, как привлекать потенциальную аудиторию. Создайте портреты ваших потенциальных клиентов и разберите их по каждому этапу: откуда этот человек может узнать о продукте, где он будет искать подробности, что для него станет привлекательным свойством, где и как ему удобно покупать. Используйте эту информацию при построении своей воронки продаж.

Этапы построения воронки продаж в мире бизнеса

Для бизнеса воронка продаж выглядит по-другому. Упрощенно процесс выглядит так: продумать, кому и как лучше предложить продукт, найти подходящих клиентов и уговорить их на сделку.

Этап №1 — Формирование предложения

Первым делом вы формируете УТП — уникальное торговое предложение, или ваше позиционирование на рынке. УТП (его также называют оффером) рассказывает, почему стоит выбрать именно вас, какую пользу и бонусы получит клиент. Как составить сильный продающий оффер, читайте у нас на блоге.

При составлении УТП не гонитесь за уникальностью, а сначала думайте, чем вы можете быть полезны. Покупатели придут и останутся не ради уникальности, а ради качественного продукта и сервиса, который максимально удовлетворяет их потребности.

Этап №2 — Сбор лидов

Лиды стоит разделять по степени прогретости на первичные и вторичные. Первичные — холодные, с двух первых ступеней покупательской воронки. Они только узнали о продукте, но покупать пока не хотят, просто интересуются. Вторичные — теплые, они уже познакомились с продуктом, хотят купить его у вас или у конкурентов. Теплые лиды можно передавать в обработку отделу продаж.

Этап №3 — Подогрев интереса

Вы разделили свои лиды на первичные и вторичные, вторичные отдали продажникам, а первичные заботливо оставили у себя, чтобы греть и готовить к сделке.

Этап №4 — Работа с возражениями и опасениями

Теплый лид может быть теплым не только для вас, но и для конкурентов. Он точно хочет купить и теперь решает, у кого. Пришло время тонкой работы с опасениями — развеять все сомнения и страхи перед финальным решением о покупке.

Например, вот как можно обрабатывать страхи:

«Не смогу разобраться в CRM самостоятельно» — создать серию обучающих видео, рассказать про работу техподдержки.
«Меня не устроит качество сборки мебели» — сообщить, что в таком случае клиенту дадут бонус или бесплатно заменят покупку.

Если вы грели интерес с помощью рассылок, блога и соцсетей, этот этап проводите там же. Предусмотрите в контент-плане публикации, которые будут закрывать возможные опасения клиентов. Если с вашими клиентами работают менеджеры — пусть предлагают все возможные варианты помощи

На этом этапе важно дорабатывать скрипты общения с клиентом: когда выявляете какое-то часто встречающееся у клиентов затруднение, добавляйте его в скрипты

Этап №5 — Закрытие сделки

Клиенты пропадают и при работе с менеджером — берут перерыв «на подумать» и больше не выходят на контакт. В этот момент нельзя пассивно ждать, пока клиент примет решение. Уточняйте, какие появились вопросы, старайтесь перевести сделку на следующий этап — назначить встречу, выслать счет и так далее.

Этап №6 — Повторные продажи, формирование лояльности

Купивший клиент — это как ваш старый друг, который лучше двух новых. Если его все устроит, то он будет покупать регулярно, а постоянные покупатели приносят компании больше всего прибыли.

На формирование лояльности понадобится время: вам нужно создать у клиента эмоциональную привязанность к компании. Такое отношение гарантирует, что он не уйдет к конкурентам по первому более выгодному предложению. Значит, нужно держать на хорошем уровне качество продукта и сервиса, баловать клиентов растущими бонусами за преданность, по возможности персонализировать общение.

Как удерживать клиентов с помощью выгоды и эмоциональной привязанности — читайте в нашей статье.

Что такое воронка продаж простым языком

Я могу предположить, что большинство людей, читающих это, уже знают, что такое воронка продаж. Но для тех, кто этого пока не знает, я не хочу, чтобы вы оставались позади.

Воронка продаж — это процесс. В этом примере сегодня мы рассматриваем три основных этапа. Каждый из этих этапов ведет к конечной цели.

Заключительный этап — это когда ваши веб — посетители превращаются в клиентов.

Воронка продаж — самый мощный способ заставить людей, которые не знают вас, доверять вам достаточно, чтобы отдать свои с трудом заработанные деньги.

Это называется воронкой, потому что только небольшой процент веб-посетителей достигает дна и преобразуется в клиентов.

Этапы движения ваших посетителей

Чтобы воронка продаж работала, вам нужен трафик. Привлеченные статьей посетители задерживаются на вашем сайте. Здесь главная роль отведена контенту. Далее они пройдут через следующие три этапа трафика. Эти этапы в конечном итоге приведут к тому, что они станут клиентами:

Холодный трафик;
Теплый трафик;
Горячий трафик.

Давайте рассмотрим каждый этап более подробно. Это поможет понять, что такое воронка продаж простым языком.

Холодный трафик

Это люди, которые не знают ни вас, ни того, что вы делаете. Большая часть вашего трафика начинается как холодный. Будем говорить, что это случайные, равнодушные посетители.

Возьмите Андрея, например, он ищет что-то, связанное с контентом нужной тематики и находит информацию на вашем сайте. Его заход — результат работы СЕО.

Это первый визит Андрея на ваш сайт. То есть — холодный трафик. Андрей не будет доверять вам достаточно, чтобы купить ваши предложения сразу. Но, в принципе, он уже заинтересован.

Ведь на страницах сайта он нашел нужную ему информацию. В этот момент вы предлагаете ему получить еще больше подробной информации.

Все, что для этого нужно от Андрея – оставить адрес электронной почты. Именно туда вы согласны выслать ему ценный бесплатный продукт.

На этом этапе Андрей сделает выбор. Если ему все равно, он просто уйдет без результата. А в случае заинтересованности в более подробной информации — подпишется на рассылку.

Это первый шаг, когда посетитель из холодного трафика переходит в более теплый. Мы привлекаем холодный трафик на наши веб-сайты на самом верхнем уровне воронки.

Теплый трафик

Это люди, которые уже знают вас, но пока не готовы покупать.Так что нужно их разогреть. Лучший способ разогреть их на второй стадии.

А именно дать им множество ценного материала, не прося ничего взамен. Такое действие поможет вызвать доверие к вам.

Доверие является жизненно важным обстоятельством в интернет — маркетинге. Доверие это единственный способ перевести посетителей в горячую стадию заинтересованности.

Доверие всегда находится в дефиците. Как оффлайн, так и онлайн. Выстраивать доверие нужно постепенно. Без назойливости. В естественном общении.

Используйте доверие в свою пользу и в пользу ваших подписчиков. Выделяйтесь из множества конкурентов щедростью.

Давайте самое большое количество и лучшее качество ценности, какое только возможно. Поверьте, это вызывает горячий отклик аудитории.

Данный процесс выстраивания доверия называют серединой воронки продаж.

Горячий трафик

Это люди, которые чувствуют, что они знают вас, они доверяют вам, и они готовы купить у вас. Вернемся к примеру с Андреем.

Постепенно он понимает реальную ценность от ваших электронных писем. День за днем он испытывает чувство доверия к вам и вашему контенту.

В конечном счете, этого может быть достаточно, чтобы он решил купить ваши предложения. Вот почему вам нужен этот шаблон воронки продаж.

Он помогает проиллюстрировать путь клиента к принятию решения о покупке. Увеличить конверсию любого этапа. Процесс продажи называется дном воронки и это самая выгодная ее часть.

Что превращает холодный трафик в горячий трафик

Пока посетители не превратятся в клиентов, пытаться что – то продать им практически бесполезно. Чтобы провести людей через каждый этап воронки продаж, вам нужно создать первоклассный контент. Вот как это делается:

Создайте контент, способный решать их боли;
Убедитесь, что контент является убедительным и авторитетным; Используйте разговорный контент-маркетинг;
Попросите подписчиков дать вам свои отзывы о проблемах, с которыми они сталкиваются.

Отправьте серию высококачественных и полезных писем. Вы будете удивлены, насколько легко преобразуется холодный трафик.

Теперь вы поняли преимущества использования воронки продаж. Ниже приведены точные этапы создания самой простой и эффективной воронки.

Пример воронки продаж

Поделимся кейсом по продаже недвижимости в Анапе, в реализации которого мы принимали непосредственное участие. Он ценен тем, что находится на стыке онлайна и офлайна и четко показывает, для чего нужна воронка продаж.

Разработка УТП и анализ целевого рынка

Совместно со специалистами агентства Lionsale компания-застройщик приняла амбициозное решение вывести на рынок квартиры с качественной итальянской отделкой. По сути это было формирование нового небольшого сегмента рынка, так как в Краснодарском крае на тот момент подобного предложения не было, и выглядело оно рискованно.

Маркетологи запустили кампанию в интернете. Собрали соответствующие ключевые слова, на их основе настроили таргетинг по целевой аудитории.

Лидогенерация и изучение спроса

Благодаря рекламной кампании заказчик получил базу контактов со всей России. Следующим шагом стала плотная работа с лидами — подготовка скриптов, отработка возражений.

Чтобы мягче подвести потенциальных клиентов к покупке и получить более точную информацию об их предпочтениях, была разработана система мультипродаж. Это форма опроса, в которой пользователи выбирали желаемые параметры жилья для покупки. Данная механика увеличивает глубину взаимодействия клиента с продуктом и делает его на шаг ближе к сделке.

Продажи и постобслуживание

Ключевой уровень воронки продаж показал, что конверсия из предыдущего этапа лидогенерации в покупателей составляет 3–4,5 лида из 100.

Организовать продажи квартир помогли:

Тщательная проработка целевого рынка и аудитории.
Точный подбор клиентских портретов и ключевых слов для рекламной кампании.
Комфортная среда для знакомства с предложением — трафик шел на сайт или на опросник, в зависимости от профиля потенциального клиента.
Программное обеспечение для ведения лидов — статусы, контакты, задачи содержались в CRM.
Хорошо обученные менеджеры.

Что такое воронка продаж и ее особенности в индустрии красоты